Uno de los canales más importantes del marketing BTL es el merchandising, considerado como “la serie de estrategias y técnicas dirigidas al punto de venta, cuya finalidad es aumentar la rentabilidad del mismo”.

No existe un sólo tipo de merchandising, sino diversas variantes, cada una con sus propias funciones y objetivos. Si bien esta clasificación puede realizarse tomando como base diferentes criterios, las principales tipologías que existen se basan en el tipo de cliente y las acciones propiamente que se realizan.

Encontramos principalmente tres tipos de merchandising según las acciones que se realizan:

• El de seducción: Es aquel que se basa en distintos aspectos psicológicos para presentar de modo mucho más atractivo los insumos que están en venta.
• El de gestión (también conocido como estratégico): Es aquel que busca aumentar la rotación de los artículos ofertados, además de incrementar su rentabilidad.
• El de presentación: Es aquel que expone los nuevos productos.

Sin dudas, los sentidos y la percepción del cliente son un punto importante a considerar cuando se realizan acciones de merchandising. Según estudios en el área, el comprador (re)conoce los productos principalmente por la vista.

Por otro lado, los tipos de merchandising según el cliente considera dos variantes:

• El que se dirige hacia el cliente oportunista: Aquel que necesita de una comunicación especial, debido a que compara los precios y productos, y además no se deja llevar por impulso.
• El que va hacia el cliente comprador: Aquel que planifica sus compras.

Asimismo, podemos considerar un tercer tipo de merchandising según la vida de un producto, el cual toma como criterio de distinción las cualidades propias del artículo que se oferta. Existen tres variantes:

• El de nacimiento: Donde se presenta un nuevo insumo.
• El de ataque: Donde se quieren ganar y fidelizar a nuevos compradores.
• El de defensa: Cuando las ventas de un producto bajan considerablemente.

Fuente: Informabtl.com

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